EXW – Ex Works: la regola con il minimo di obblighi per il venditore
Che cosa comporta consegnare «franco fabbrica», dove passa il rischio, chi deve sdoganare all'esportazione e perché in una vendita extra-UE questa regola crea all'esportatore italiano un problema che non riguarda il trasporto.
Che cosa significa EXW?
EXW sta per Ex Works, «franco fabbrica». È la regola Incoterms® in cui il venditore mette la merce a disposizione del compratore presso i propri locali o in un altro luogo convenuto, senza caricarla e senza sdoganarla all'esportazione. Da quel momento costi e rischi sono del compratore. È utilizzabile con qualsiasi modo o modi di trasporto.
ICC è esplicita sul punto che genera più contenzioso: sotto EXW la merce si considera consegnata quando è messa a disposizione, non caricata. Il carico sul mezzo inviato dal compratore non è un obbligo del venditore; se lo esegue comunque — cosa che nella pratica accade quasi sempre, perché il muletto e l'operatore sono suoi — lo fa a rischio e spese del compratore, salvo diverso accordo scritto.
EXW è la regola che impone al venditore il minor numero di obblighi fra le undici. Proprio per questo ICC avverte che, dal punto di vista del compratore, va usata con cautela.
Chi fa che cosa, sotto EXW
| Voce | A carico del venditore | A carico del compratore |
|---|---|---|
| Imballaggio e messa a disposizione | Sì, nel luogo convenuto e nel termine pattuito | — |
| Carico sul mezzo di ritiro | No (se lo esegue, è a rischio e spese del compratore) | Sì |
| Contratto di trasporto principale | Nessun obbligo | Sì, e ne sostiene il costo |
| Trasferimento del rischio | Fino alla messa a disposizione | Dalla messa a disposizione in poi |
| Formalità di esportazione | Solo assistenza, su richiesta e a spese del compratore | Sì |
| Formalità di transito e importazione, dazi | No | Sì |
| Assicurazione | Nessun obbligo | Nessun obbligo |
La riga da leggere due volte è quella dello sdoganamento all'esportazione. In tutte le altre regole del gruppo multimodale l'esportazione è a carico del venditore; sotto EXW è a carico del compratore, e il venditore è tenuto soltanto a fornire assistenza, su richiesta, a rischio e spese di chi compra. È l'elemento che rende EXW strutturalmente diversa da FCA, la regola con cui viene più spesso confusa.
Il problema italiano: chi può essere «esportatore» in dogana
Questa è la parte che raramente compare nelle schede sugli Incoterms, ed è quella che conta di più per un'impresa che esporta dall'Italia.
Il diritto doganale dell'Unione stabilisce chi può figurare come esportatore in una dichiarazione di esportazione. La definizione è all'articolo 1, punto 19 del Regolamento delegato (UE) 2015/2446, nella versione sostituita dal Regolamento delegato (UE) 2018/1063: fuori dal caso del bagaglio personale, l'esportatore è una persona stabilita nel territorio doganale dell'Unione che ha il potere di decidere, e ha deciso, che le merci escano da quel territorio; in mancanza, qualsiasi persona stabilita nel territorio doganale dell'Unione che sia parte del contratto in base al quale le merci escono.
Nella stessa direzione va il Codice doganale dell'Unione, Regolamento (UE) n. 952/2013, il cui articolo 170, paragrafo 2 dispone che il dichiarante deve essere stabilito nel territorio doganale dell'Unione; le deroghe elencate al paragrafo 3 riguardano transito, ammissione temporanea, dichiaranti occasionali e soggetti stabiliti in Paesi limitrofi in regime di reciprocità, e non una normale vendita commerciale.
Conseguenza pratica — e la segnaliamo come lettura logica delle due norme, non come affermazione contenuta in un documento ICC o della Commissione: se vendete EXW a un compratore stabilito fuori dall'Unione, quel compratore non può assumere il ruolo di esportatore nella dichiarazione doganale di esportazione dell'Unione, che è invece proprio ciò che la regola gli attribuisce. Lo scarto fra la clausola contrattuale e la norma doganale va risolto prima della spedizione, non allo sdoganamento.
La seconda conseguenza: la prova di uscita e la non imponibilità IVA
C'è un secondo motivo per cui EXW mette in difficoltà il venditore italiano, e riguarda l'IVA.
Una cessione all'esportazione è non imponibile solo se l'uscita della merce dal territorio doganale dell'Unione è dimostrata. Attenzione al riferimento normativo: l'articolo 8 del D.P.R. 633/1972, che per decenni è stato la norma citata da tutti, è stato abrogato dal D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10 — il Testo unico delle disposizioni legislative in materia di imposta sul valore aggiunto — in vigore dal 31 gennaio 2026. La disciplina delle cessioni all'esportazione è ora all'articolo 45 di quel testo unico, che riprende il contenuto del vecchio articolo 8 e usa l'espressione «l'esportazione deve risultare dalla prova di uscita doganale».
Sul piano operativo, l'Agenzia delle dogane e dei monopoli descrive il meccanismo: l'ufficio doganale di uscita trasmette per via elettronica i risultati di uscita all'ufficio di esportazione e, in caso di esito positivo, è il messaggio di uscita conclusa a costituire la prova dell'uscita delle merci dal territorio doganale dell'Unione. Alla dichiarazione è associato un MRN, il numero di riferimento principale, che l'operatore può tracciare.
Il punto è che sotto EXW il venditore italiano non controlla né la dichiarazione né l'uscita, perché entrambe sono in capo al compratore: si trova quindi a dover documentare un fatto governato da qualcun altro. È la ragione per cui molti esportatori, pur trattando «franco fabbrica» sul piano commerciale, regolano poi il contratto su FCA.
Un'annotazione di metodo: non abbiamo verificato l'eventuale presenza di disposizioni transitorie del D.Lgs. 10/2026 che differiscano l'applicazione di singoli articoli. Abbiamo verificato l'abrogazione dell'articolo 8, l'entrata in vigore del testo unico e il testo dell'articolo 45.
Aziende europee scelgono Italtrust
Una selezione dei settori e dei marchi che si affidano al nostro team per progetti mission-critical.
Quando EXW ha senso, e che cosa consiglia ICC
ICC non dice che EXW sia inadatta al commercio internazionale, e riportarlo in quel modo sarebbe un'imprecisione. Dice due cose più circostanziate.
La prima: EXW può essere appropriata per gli scambi interni, dove non c'è alcuna intenzione di esportare la merce. In una vendita fra due imprese italiane, con ritiro presso lo stabilimento, la regola descrive esattamente ciò che accade.
La seconda: quando il compratore intende esportare la merce e prevede difficoltà nell'ottenere lo sdoganamento all'esportazione, ICC suggerisce di scegliere piuttosto FCA, regola in cui l'obbligo e il costo dello sdoganamento all'esportazione sono in capo al venditore.
È un consiglio, non un divieto — ma per una vendita dall'Italia verso un Paese terzo, letto insieme alle norme doganali dell'Unione richiamate sopra, indica una direzione piuttosto chiara. La differenza fra EXW e FCA presso i locali del venditore è minima sul piano fisico — nel secondo caso il venditore carica sul mezzo inviato dal compratore — ed è invece sostanziale sul piano documentale e doganale.
Se comunque usate EXW, la checklist
1. Indicare il luogo con precisione
Non basta «EXW». Vanno indicati stabilimento, indirizzo e, dove serve, il punto di ritiro, insieme all'edizione: per esempio «EXW Via …, Milano, Incoterms 2020».
2. Mettere per iscritto chi carica
La regola non pone il carico a carico del venditore. Se lo esegue lui, va pattuito espressamente chi ne sopporta rischio e costo, per evitare che un danno in fase di carico diventi una controversia.
3. Definire chi presenta la dichiarazione di esportazione
Verificate che il soggetto che figurerà come esportatore sia stabilito nel territorio doganale dell'Unione, come richiesto dalla normativa doganale unionale.
4. Concordare come arriverà la prova di uscita
Serve al venditore per la non imponibilità della cessione. Va pattuito che il compratore o il suo spedizioniere trasmettano il riscontro dell'uscita conclusa e l'MRN, ed entro quale termine.
5. Fissare il termine di ritiro
Il rischio passa con la messa a disposizione: un ritardo del compratore non deve tradursi in merce che resta in magazzino a rischio del venditore senza che nessuno lo abbia scritto.
6. Preparare i documenti commerciali
Fattura, packing list e documentazione di prodotto restano necessari a prescindere dalla regola scelta, e devono essere coerenti fra loro nelle descrizioni della merce.
7. Tradurre ciò che verrà letto all'estero
Il codice EXW non si traduce; le condizioni generali di vendita, le specifiche tecniche e i termini di garanzia sì, e sono la parte del contratto su cui nascono le controversie.
I documenti, e quali di questi vanno tradotti
La regola Incoterms® non crea documenti: decide chi deve procurarseli. Sotto EXW il venditore ne produce pochi e il compratore molti, e questo si riflette su ciò che finisce in traduzione.
Restano in capo al venditore la fattura commerciale, la packing list e la documentazione che accompagna il prodotto — dichiarazione di conformità, manuale di istruzioni, eventuali schede di sicurezza — che segue obblighi linguistici propri, stabiliti dalla normativa di prodotto e non dall'Incoterm. Sotto EXW passano invece al compratore la dichiarazione doganale di esportazione, il contratto di trasporto e le eventuali licenze.
Ciò che va tradotto, in pratica, è quello che qualcuno leggerà in una lingua diversa dall'italiano: le condizioni generali di vendita allegate al contratto, le specifiche tecniche, i termini di garanzia e collaudo, e la documentazione di prodotto nelle lingue imposte dal mercato di destinazione. La coerenza fra la descrizione della merce in fattura e quella negli altri documenti è il dettaglio che, in un credito documentario, decide se le banche accettano i documenti.
Altre regole e approfondimenti
Guida agli Incoterms 2020
Le undici regole, i due gruppi e cosa gli Incoterms non regolano.
ScopriFCA – Free Carrier
L'alternativa che ICC suggerisce quando il compratore deve esportare.
ScopriDDP – Delivered Duty Paid
L'estremo opposto: il massimo degli obblighi in capo al venditore.
ScopriCertificato di origine e documenti export
Chi lo rilascia, cosa attesta e quali alternative preferenziali esistono.
ScopriMacchinari industriali
Documentazione commerciale e tecnica per costruttori che esportano.
ScopriTraduzione di documenti aziendali
Contratti, condizioni generali e documentazione commerciale.
ScopriDati riservati, normativa rispettata
Italtrust è conforme GDPR, ISO 17100 e ISO 27001. Dati cifrati AES-256, hosting in UE, NDA pre-file su richiesta.
- Cifratura AES-256 end-to-end
- Hosting EU con data-residency garantita
- NDA reciproco firmato prima dello scambio file
- Cancellazione automatica a fine progetto
Domande frequenti su EXW
Fonti
- ICC — Incoterms rules e Incoterms 2020, International Chamber of Commerce. Il testo autentico delle regole è la pubblicazione ICC n. 723E: questa pagina ne descrive gli obblighi con parole proprie e non ne riproduce il testo, protetto da copyright ICC (policy su marchio e copyright).
- ICC Italia — Incoterms 2020.
- Regolamento delegato (UE) 2015/2446, art. 1, punto 19, come sostituito dal Regolamento delegato (UE) 2018/1063, art. 1, punto 1.
- Regolamento (UE) n. 952/2013 — Codice doganale dell'Unione, art. 170.
- D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10 — Testo unico IVA, art. 45; e D.P.R. 26 ottobre 1972, n. 633, art. 8, che Normattiva riporta come abrogato dallo stesso decreto.
- Agenzia delle dogane e dei monopoli — Esportazione: risultati di uscita, messaggio di uscita conclusa, MRN.
- Commissione europea — Access2Markets, guida all'esportazione di merci.
Nota metodologica. Questa guida ha finalità informative e non costituisce consulenza legale, doganale o fiscale. «Incoterms» è un marchio registrato di ICC e le regole sono di natura pattizia: producono effetto solo se richiamate nel contratto. Il collegamento fra la definizione unionale di esportatore e l'uso di EXW è indicato nel testo come lettura delle norme citate, non come affermazione contenuta in una fonte ufficiale.
Ultima revisione: 14 agosto 2026.
Contratti, condizioni generali e documentazione per l'export
Italtrust è un'agenzia di traduzione con sede a Roma, certificata ISO 17100 e ISO 27001, con oltre 3.000 professionisti in 80 lingue. Caricate un file e ricevete un preventivo immediato.